Pengembangan secara vertikal dan horizontal

yang dimaksud dengan perkembangan secara vertikal adalah pengembangan dengan menambahkan jumlah item listing yang masuk di suatu outlet. dengan menambahkan listing/item yang masuk ke outlet tersebut, diharapkan dapat terjadi pertumbuhan secara value, hal ini juga berhubungan dengan avibility product.

sedangkan yang dimaksud dengan pengembangan secara horizontal adalah pengembangan dengan cara , menambah jumlah list outlet (jumlah outlet yang di cover), baik itu penambahan jumlah outlet dengan type yang sama. maupun penabahan jumlah type outletnya. hal inipun juga akan memicu pertumbuhan secara value.

penambahan jumlah outlet dengan type yang sama, contoh; yang tadinya retailnya 30, sekarang jadi 40, yang tadinya grosirnya 12, sekarang jadi 15.

sedang penambahan jumlah type outlet adalah, penambahan jumlah type outlet yang di cover, contoh yang tadinya hanya menggarap outlet dengan type ; retail, grosir saja, sekarang menggarap juga type outlet moden market.

Pengembangan secara vertikal dan horizontal ini tidak lepas dari pengawasan costumer record card dari masing masing salesman, oleh atasan masing masing

Kunci sukses merebut pasar (marketshare)

Hal-hal yang perlu dilakukan untuk merebut pasar, ataupun mempertahankan marketshare yang ada, adalah dengan jalan.

Disiplin distribusi
Ibarat membawa telor dalam satu keranjang besar, lebih aman apabila dibawa dalam beberapa wadah kecil, karena resiko kerusakan akan lebih kecil apabila di pecah mejadi beberapa wadah.
demikian juga dengan area distribusi, lebih aman apabila principle (produsen/pabrik), menyerahkan distribusinya kepada lebih dari 1 distrubutor, dibanding dengan di distribusikan sendiri, atau di serahkan kepada 1 distributor saja. dengan catatan para distributor harus benar benar menjalankan princip distribusi, dan memberikan laporan detail transaksi untuk bahan analisa pasar dan produk.

Kebanyakan perusahaan besar, multinasional, Internasioanal, menyerahkan distribusinya kepada distributor, karena distributor memang dibentuk untuk mendekatkan produk sedekat mungkin kepada konsumen, pada tempat yang tepat, jumlah yang tepat, dan disaat yang tepat. disamping juga menyerahkan distribusi kepada distributor, adalah salah satu bentuk cost saving. Disamping hal tersebut, menyerahkan distribusi kepada "distributor yang tepat", adalah salah satu dari bentuk promosi dalam hal brand image (brand awarnes), produk apapun yang telah menyebar dimana mana, selalu mengusik minat konsumen untuk membeli.

untuk wilayah dalam kota memang masih bisa di cover secara direct, tetapi tetap saja, prinsip disiplin distribusi harus dilakukan, yaitu dengan cara

1. Lakukan kontrol customer record card (CRC), dengan CRC, salesman dapat mengontrol stok dan pergerakan produknya yang ada di outlet, semakin bertambah ataukah semakin berkurang item yang masuk outlet tersebut, pada ujungnya juga bisa mengntrol perkembangan omzet baik secara value maupun kuantity semua outlet yang di cover oleh masing 2 salesman.
2. Fix journal Plan, salesman harus memiliki fix journal plan untuk mengcover area dan outlet masing 2.
3. Tempel ketat kompetitor, dimana ada kompetitor, disana produk kita harus bisa masuk, bagaimanapun caranya. untuk membantu hal ini harus di bentuk team spreading dan team modern market (ini di perlukan sebagai sarana promosi). Team modern market terdiri atas salesman modern market dan merchandising (MD).
4. Lakukan promosi di segala bidang, mulai dari bawah sampai atas , dalam artian masuk ke semua segmen pasar, mulai dari retail, grosir, sampai dengan Modern market, yang nota bene dibutuhkan untuk promosi, karena dalam perkembangannya, konsumen saat ini, untuk kalangan menengah keatas, ada semacam tabiat yang lebih suka belanja di mall mall dari pada di pasar (sambil shoping).
   

Customer record card harus di serahkan oleh salesman kepada supervisor, lengkap dengan copy faktur kanvas atau surat pesanan salesman setiap hari, hal ini untuk mengontrol kinerja salesman, juga perkembangan registrasi item produk di outlet, dan registrasi outlet yang di cover oleh salesman yang bersangkutan.
Salesman harus mengikuti fix journal plan yang dia buat sendiri, hal ini agar terjadi perkembangan outlet coverage salesman, dan hubungan dengan outlet semakin terjaga, karena rutinitas salesman (kunjungan tepat waktu), ini berhubungan dengan Time teritorial management (cara mengatur waktu kunjungan dengan se efektif mungkin)
Pada intinya, dimana ada kompetitor, seharusnya produk kita bisa masuk, Avibility produk untuk mengetahui ada atau tidaknya kompetitor di semua outlet, di butuhkan team MD dan spreading, MD bertugas untuk menata display produk, (suatu produk yang tertata rapi dalam jumlah yang cukup, selalu menarik perhatian komsumen untuk membeli)/visibility produk, dan apabila di suatu outlet, terdapat kompetitor, MD harus mendata outlet dan alamat toko tersebut, laporkan kepada supervisor, untuk di teruskan kepada salesman yang mengcover area tersebut.
Spreading bertugas untuk mengisi outlet2 kecil yang mungkin tidak bisa terjangkau oleh salesman regular, disamping juga salesman spreading ini di perlukan apabila ada produk baru yang dalam waktu cepat harus sudah masuk ke toko toko kecil. (salesman regular selalu mendahulukan menjual produk yg sudah laku, daripada produk baru).

Relationsship
Hubungan baik di semua store, (tradisonal maupun Moden market) dengan bagian/departement terkait, untuk mendapatkan hasil berupa display dan order.

Teamwork
Tak kalah pentingnya adalah teamwork, kerjasama secara internal dengan semua bagian terkait dalam tubuh badan usaha atau distributor (kerja sama antar bagian).

Bekerja dengan system DAT

Circle system kerja DAT

(Berputar searah jarum jam)

Ketahui problemnya

Menganalisa hasilnya
Pelajari penyebabnya
Cari solusinya
Jalankan solusinya

System kerja DAT (diagnosa Analisa Tujuan)

Kegagalan yang sering terjadi

1. Kita tidak tahu kalau ada problem, atau tidak mampu melihat adanya problem. karena kita terbawa oleh pekerjaan rutin saja. padahal pekerjaan rutin tersebut, kalau kita analisa akan kita kita ketahui akar permasalahannya dan mungkin dapat kita rubah, sehingga pekerjaan rutin kita menjadi sedikit berkurang. melakukan analisa DAT ini harus menjadi pekerjaan RUTIN kita, sehingga kita benar benar lebih banyak bekerja sebagai problem solver dari pada sebagai pekerja rutin.
2. Kita tidak tahu akar permasalahannya, sehingga kita tidak mampu mencari penyebab dari problem tersebut, dengan kata lain kita hanya mengetahui kulit masalah tersebut.
3. Kita sering loncat dari suatu masalah/problem, langsung ke upaya mengatasi masalah tersebut, tanpa meneliti penyebab masalah/problem tersebut, padahal seandainya kita ketahui penyebab masalah tersebut, kita bisa mengantisipasi, agar kelak tidak terulang kembali masalah tersebut.
4. Seringkali kita hanya melaksanakan suatu action plan di awal saja (setengah-setengah), tidak tuntas, sehingga masalah yang terjadi tidak 100% selesai, hal ini justru suatu saat akan menambah masalah yang mungkin lebih parah.
5. Penyelesaian masalah yang sudah selesai, terkadang tidak kita analisa, dengan apa, atau bagaimana masalah tersebut teratasi, padahal seandainya kita analisa, penyelesaian masalah tersebut, mungkin bisa kita agendakan sebagai action plan, untuk mengantisipasi, agar masalah tersebut tidak kembali muncul.
6. DAT tidak dijalankan terus menerus alias angin anginan.

Strategi pembangkit semangat

Selamat Pagi !!! kalimat ini yang masih saya ingat sampai sekarang, jam berapapun kami meeting, dalam forum apapun, sapaan selamat pagi kami pakai untuk menggugah semangat tempur team marketing, agar tetap semangat pada saat apapun.

ucapan , atau sekedar salam ini mungkin terlihat sepele, tapi mampu menggugah semangat tempur apabila dilontarkan seseoarang yang mungkin kita segani, atasan atau orang yang kita kagumi, yahhh, sekedar ucapan tapi mampu menggugah semangat yang mungkin sudah loyo akibat forsir energi seharian.

bagi saya pribadi, ini merupakan strategi khusus marketing yang cukup sederhana, untuk menggugah semangat team yang pasti kita butuhkan untuk pengarahan, karena kita tidak mungkin mendapatkan hasil dari breafing, apabila team yang kita breafing sedang dalam keadaan loyo.

wasalam, dan selamat pagi